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CRM系统挖掘客户需求的方法有哪些

发布时间:2018-12-25 18:09:50 发表者:Admin 来源:厦门宇博CRM

在现代的公司企业中,每一个企业的产品或者是服务都有一个同样的目的,那就是满足客户的需求。挖掘客户需求一直以来都是企业恒久不变的必备工作之一,因为企业的生存都是建立在客户的需求之上的。那么CRM系统挖掘客户需求的方法有哪些呢?

CRM系统挖掘客户需求的方法有哪些

通过对CRM系统挖掘客户需求的方法有哪些解析得知显性的客户需求不需要挖掘,只要做好价值塑造和成交服务就可以轻松签单了,隐性的客户需求是需要精心设计的,客户之所以没有呈现清晰的需求给你,一方面可能来自于他对你的不信任,这就要提升如何建立客户信任与好感的能力;另一方面来自于他对自己需求的模糊,我很赞同乔布斯的一句话:“消费者没义务去了解自己的需求”消费者只知道自己抽象的需求,比如好吃的、舒服的、暖的、冷的、好的、坏的等。销售人员需要依靠CRM系统把抽象的需求具体化,把潜在的需求显现化,把缓慢的需求紧迫化,把片面的需求全面化,把次要的需求重要化。为了达到这样的一种目的,我们需要进行专业的设计,总共有四步来完成:

第一步:了解客户的需求现状;

客户不会是莫名其妙来的,总会有他的实际背景,所以首先针对这些情况进行了解,比如医院里来了一个病人,医生肯定不能见面就开处方,一定要先问问都发生了什么,现状是什么?哪怕是你主动去和客户沟通,也一定是从现状问题开始聊起的。举例,我是卖压面机的销售人员,当我来到一家酒店以后,找到厨师长,我首先要沟通的话题就是目前他们都是怎样压面的,对于压出来的面有哪些质量要求等等。

第二步:了解客户的需求难题;

在掌握了客户的基础情况之后,要趁热打铁,进一步引导客户是否面临着一些烦恼和问题,找到客户的痛点,这也是我们的价值所在,因为能帮助他人解决问题,所以可以顺便赚点钱。比如围绕上一个案例,销售人员可以在CRM系统中继续沟通在保证压面品质方面,厨师们都遇到过哪些困难?采取了哪些有效的措施?收效成果怎样等等,完全站在客户的角度,以客户的需求为目的进行沟通,以帮助客户解决问题的心态进行沟通,这样的销售不仅是一种技巧,更是最终让你有成就感的根源。

第三步:暗示客户的需求紧迫;

客户的困难在CRM客户管理系统中呈现出来以后,也就等于给了我们一个服务的机会,但是这种机会需要进一步“催熟”,所以要延用暗示的力量,纵观人类做事的动机,无外乎“趋利”和“避害”,要么为了得到更好的而采取行动,要么为了躲避不好的而采取行动,不痛不痒肯定是懒得改变了。“目前这些困难的存在,已经带来一些什么麻烦了吗?”“这些问题没有解决的情况下,会不会让,,,,,,发生?”等等类似这样的问句设计就会由浅入深的引导客户看到事情的严重性了。例如:压面不匀称,是否会影响到点心的表面色泽?

第四步:展望客户的需求价值。

我们存在的价值是因为能够帮助客户,有了前三步的铺垫,现在就是让我们与客户共同展望未来或者说是创造期待的时候,于是我们会用“如果***可能会***吗?”“假如***是否能***吗?”这样的句式来引导客户的期望值,例如:如果从馅料到表皮,都能呈现出完美的一致,是否会更加刺激到客户的食欲?

通过对CRM系统挖掘客户需求的方法有哪些解析得知“识别需求”这样一个工作不是在特定的时间才做,不是等到我们不能满足客户需求的时候才做,而应该是我们不断更新的一个过程,在平时利用好企业的CRM系统,就可以帮助企业在找需求这样一个工作上,获得发展的先机。以上便是笔者对CRM系统挖掘客户需求的方法有哪些的解析了。


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